دوشنبه, 05 خرداد 1393 ساعت 04:30

تکنولوژی را چگونه قیمت گذاری کنیم؟

نوشته شده توسط 
این مورد را ارزیابی کنید
(0 رای‌ها)

شرکت هایی که در بازاریابی موفق بوده اند، معتقدند آخرین مرحله از تحولات درآمیخته بازاریابی که می تواند شرایط را به سود شما تغییر دهد، قیمت گذاری محصول است. دلیل این امر بسیار واضح است.

قیمت عرضه معادل تمام هزینه ها، از جمله تولید و توسعه محصول، مدیریت، توزیع و تبلیغات است. البته گاهی استراتژی یک شرکت ایجاب می کند که محصولی خاص را در بازاری خاص و برای مقدار معینی از زمان با قیمتی پایین تر از قیمت تمام شده عرضه کند که مسلما همیشگی نخواهد بود. قیمت نه تنها در سودآوری شرکت نقش اصلی را بازی می کند بلکه در حجم فروش و سهم بازار نیز تأثیر اساسی دارد. گاهی یک درصد افزایش قیمت می تواند تا 50درصد برای شرکت سودآوری داشته باشد، به خصوص برای شرکت هایی که حاشیه سود بسیار پایین دارند، مانند شرکت های کامپیوتری.

قیمت گذاری هوشمند راز ماندگاری و موفقیت است. در عین حال تغییرات قیمت پس از قیمت گذاری سخت و خطرناک است و تقریباً اغلب مشتریان درک واقع بینانه ای از نوسانات قیمت ندارند. پس از قیمت گذاری، مشتریان افزایش قیمت را بیهوده می دانند و از طرفی کاهش قیمت تأثیر منفی بر ارزش محصول می گذارد و ممکن است سهم و حجم بازار و سودآوری را کاهش دهد.

هرچند در کشور ما به دلیل تغییر قیمت جهانی، تغییرات قیمت معمولاً زیاد است اما به هر حال این تأثیرات منفی وجود دارد. بنابراین می توان گفت قیمت بخش مهمی از استراتژی بازاریابی را شامل می شود. علاوه بر این، قیمت عنصر اساسی تبادل بین شرکت و مشتریان است و گاهی تنها عامل تصمیم گیری در خرید یک محصول است.

قیمت  گذاری صحیح در محصولات تکنولوژیک معمولاً کار آسانی نیست. مواد فیزیکال محصولات قیمت بالایی دارند (به عنوان مثال میانگین قیمت یک کیلوگرم مواد در ساخت ماهواره ها 20هزار برابر یک کیلوگرم مواد در ساخت ساختمان و 2هزار برابر یک کیلوگرم مواد در ساخت خودرو است) به همین دلیل قیمت گذاری ها کمتر توسط عوامل بازار (به تنهایی) صورت می پذیرد.

آمارها نشان می دهد در قیمت گذاری این گونه محصولات معمولاً در 50درصد موارد مدیران عامل، 40درصد مدیران فروش، 30درصد کمیته های قیمت گذاری و 20درصد مدیران بازاریابی دخیل  هستند. در جهانی که محصولات و جایگاه رقابتی شرکت ها به سرعت در حال تغییرند، مدیران باید به درستی بدانند که چگونه خود را با شرایط انطباق دهند.

آنها ابتدا براساس مدل های متداول قیمت گذاری براساس تمام پارامترهای لازم، قیمت موردنظر را تعیین و سپس با استفاده از چارچوب های سیاست گذاری و محدودیت های شرکت و بازار، آن را تصحیح می کنند. پس از انتخاب و تثبیت قیمت مناسب تمامی رفتار رقبا، مشتریان و عوامل بازار پیش بینی می شود. این سیاست گذاری بسته به نوع منابع درآمد می تواند متفاوت باشد.

به طور مثال یک سخت افزار همچون مدل های کامپیوتر یا ماهواره را می توان به طور مستقیم به فروش رساند، از طرفی می توان آن را اجاره داد. اما در مورد نرم افزارها یا برخی فناوری ها ماجرا اندکی متفاوت است. برای گروهی از این محصولات مجوزها و اعتبارها صادر و فروخته می شود. این اشتراک ها  دارای رمز عبور و زمان انقضاء و استفاده است که به تبع آن و همچنین میزان دسترسی قیمت گذاری می شود.

در این گونه موارد تمامی منابع کسب درآمد در قیمت گذاری تأثیر دارند و درنظر گرفته می شوند. عرضه و تقاضا یکی از عوامل عمده قیمت های پویاست و شرکت ها مراقب هستند که شرایط را ثابت نگه دارند.

قیمت یک محصول همیشه بین دو نقطه بالایی و پایینی در نوسان است: سقف قیمت و کف قیمت. سقف قیمت معادل قیمتی است که مشتریان حاضر نخواهند بود برای محصول شما بیش از آن بپردازند. شما ممکن است محصولی را تولید کنید که بازار کشش خرید آن را نداشته باشد و دقیقا به همین دلیل است که بسیاری از ایده ها هیچ گاه تجاری نمی شوند.

قیمت سقف را بازار تعیین می کند و اساسا کشش قیمتی تقاضا در بازار هدف مشخص می شود. گاهی این عدد ممکن است در فرآیندهای تولید محصول نیز تأثیرگذار باشد و تغییراتی در تولید ایجاد کند. کف قیمت اصولاً توسط تولیدکننده تعیین می شود و مشخصا براساس هزینه ها محاسبه می شود. سرانجام تنها پس از فروش محصول است که می توان نظر صحیحی درباره آن داشت.

در بسیاری از مواقع شرکت ها پس از فروش اقدام به تغییر قیمت می کنند. گاهی قیمت ها بالا می رود و مشتریان ناچار و برخلاف میل باطنی آن را می پذیرند و گاهی با بالا رفتن قیمت تعداد مشتریان به سرعت کاهش می یابد. کاهش قیمت نیز تبعات خاص خود را در پی دارد. کاهش قیمت حتی در مواقعی (اجناس لوکس) باعث افت فروش می شود و گاهی شرکت را از شعارهایی که دارد دور می کند.

اما اغلب کاهش قیمت با سیاست افزایش حجم فروش همزمان می شود و شرکت ها به دلایل مختلف حجم بیشتر را بر سود واحد بیشتر ترجیح می دهند. البته فراموش نکنید همیشه قیمت پایین یا درنظر گرفتن تخفیف حربه اصلی تولیدکننده نیست، بلکه گاهی شما با بالا بردن قیمت و فرهنگ سازی همزمان نشان می دهید که سطح بالاتری از کیفیت و عملکرد را نسبت به رقبای خود نشان داده اید و این در صورتی است که نمایش تصویر محصول نیز چنین مشخصه ای را متبادر سازد.

دقیقا مثال آن روشی است که اپل در پیش گرفته است و به سبب آن موقعیت کیفیت و نوآوری محصولات خود را در برابر رقبا به نمایش می گذارد. این روش را استیو جابز پیشنهاد کرد و آن را از مدل موفق محصولات بی.ام.و استخراج کرده بود.

خواندن 1153 دفعه آخرین ویرایش در جمعه, 19 شهریور 1395 ساعت 15:35

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید

همکاران ما

درباره ما

باشگاه مدیران، با مأموریت ارائه مطالب آموزشی در حوزه مدیریت کسب و کار و با انگیزه فراهم آوردن بستری به منظور اشتراک دانسته های مدیریت و مهندسی از ابتدای خردادماه سال 1394 فعالیت خود را آغاز نموده است. حوزه اصلی خدمات ما مشاوره مدیریت و بهبود کسب و کار است.

logo-samandehi

پر بازدیدترین مطالب

خبرنامه

برای عضویت در خبرنامه کافیست ایمیل خود را ثبت نمایید